“为了实践巧妙的交涉技术，必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收集有关对方立场的所有能够到手的情报，与自己的资料进行比较。许多交涉由于缺乏事实根据，一开始就告失败。借用英国首相本杰明·狄斯累利的话来说：‘无知是解决不了疑问的。’要完成这项作业，它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报，评价它们的重要性，以1~10记上分数。用两种方法记分，先以你自己的评价记分，然后站在对方的立场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据，进行充分的研究，将真实情况按照它们各自的重要性，依次排列起来，然后就可以显示在图表上，比如缴纳期占2分或8分，价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范围地变动。最后是要把白纸折成两半，一半填上这个图表中可能更改分的项目，另一半填上绝对不能变动分数的项目，制成一览表。尽量确保变动分数的项目要尽可能地少一些。这个项目太多，会把自己逼到窘境。”
“这些我都懂啊！最令我苦恼的是我找不到失败的原因。”小约翰困惑地说。
“全部满足要求的条件，这种情况即使有，也是很少的。因此，交战的那一天，希望穿上随机应变的‘战斗服’。特别是陷入严峻的拉锯战时，就要想想17世纪法国作家弗朗索瓦·德·拉·罗舒夫戈说过的话——‘只有一方有过错时，争论不会持续很久’。