从心理上解释这个问题非常简单。当一个人说出“不” 字时, 他的心理也确实是这样想的, 不单是口头说说而已。他的整个神经———思维系统都与“赞成” 处于对峙状态。但当这个人说“是” 的时候, 上述情况就绝对不会发生。因此, 我们在谈话开始时得到的“是” 越多,就能越快地获得对方对我们意见的赞同。
这种方法非常简单。但人们对它却是视而不见。似乎常有这种情况, 人们习惯以首先表示反对意见来维护自己的尊严。激进者同保守者谈话时, 立刻就能激起保守者的愤怒。他能从中得到好处吗? 他这样做如果是为了使自己开心, 还可被人理解; 但倘若他是想借此办法获得点什么, 那就说明他不懂心理学。如果你的顾主、你的妻子或孩子说出“不” 字, 就需要您有极大的耐心去改变他们的答复。
尽管苏格拉底曾穷得连鞋都穿不上, 到40 岁时才娶上了一个19 岁的姑娘, 但他是一位杰出的人物。他获得了很少有人能获得的成功———大大改变了人的思维方式。在他死后2300 多年的今天, 人们仍然把他作为一位能使这个充满矛盾的世界信服并能对它施加影响的英明人物来敬仰他。